Todas as empresas percebem a importância do marketing para os consumidores. Afinal, se as pessoas não souberem que seu produto existe, não haverá demanda por ele no mercado, e isso significa que não haverá vendas. No entanto, muitas empresas deixam de desenvolver estratégias adequadas quando se trata de comercializar produtos para atacadistas, distribuidores e varejistas que os levam aos consumidores, um fenômeno conhecido como trade marketing.
Existem muitos mal-entendidos em torno da prática do trade marketing e de como executá-lo corretamente. Isso porque, embora sejam semelhantes, o marketing tradicional (de compras) e o trade marketing exigem abordagens diferentes e têm objetivos finais diferentes. O objetivo do marketing tradicional é comercializar para o consumidor, enquanto o objetivo do trade marketing é comercializar para o varejista.
Neste artigo, examinaremos tudo o que você precisa saber para entender e executar uma estratégia de trade marketing bem-sucedida para o seu negócio.
O que é trade marketing?
Vamos começar com uma definição de de trade marketing . O marketing comercial, para simplificar, é uma estratégia de marketing B2B que visa colocar um produto nas prateleiras das lojas. Isso é feito fazendo com que outras empresas reconheçam o valor de seu produto e convencendo-as de que ajudá-lo a vender seu produto também as ajudará a ganhar dinheiro.
O objetivo do trade marketing difere do marketing tradicional, pois não é voltado para a venda final. Em vez disso, o marketing comercial concentra-se nos meios pelos quais a venda final é feita. Você precisa apresentar seus produtos aos consumidores antes que eles tomem a decisão de comprá-los.
Quem usa o trade marketing?
O trade marketing é executado por fabricantes e direcionado aos “parceiros da cadeia de suprimentos”: distribuidores, atacadistas e, claro, varejistas. Embora o marketing comercial seja importante para uma variedade de setores diferentes, é especialmente vital para aqueles que trabalham no setor de bens de consumo embalados (CPG), onde a forte concorrência e a luta por espaço nas prateleiras tornam muito mais difícil se destacar na multidão.
Uma representação de vários parceiros da cadeia de suprimentos que você pode encontrar.
Normalmente, o trade marketing também é mais importante para empresas que concentram suas vendas em locais físicos, em vez de e-commerce, porque as empresas de e-commerce muitas vezes não precisam se preocupar em colocar seus produtos fisicamente nas prateleiras. Ainda assim, as empresas de comércio eletrônico se envolvem em trade marketing de algum nível, pois ainda podem trabalhar com parceiros da cadeia de suprimentos que não sejam varejistas em seu processo de vendas.
Muitas empresas combinam o trade marketing com o marketing tradicional e têm uma equipe que lida com ambos os aspectos. Embora isso certamente funcione bem para algumas empresas, vale a pena considerar ter uma equipe de trade marketing que se concentra especificamente em táticas de marketing B2B. Existem alguns atores diferentes em uma equipe de trade marketing:
Gerente de Trade Marketing
Para um gerente de trade marketing o objetivo é desenvolver estratégias de marketing que atingem o público-alvo supervisionando as operações de seu departamento. Um gerente de trade marketing deve ter uma sólida formação em marketing, bem como experiência em negociações B2B.
Eles devem ser qualificados para avaliar e compreender as tendências e dados de marketing . Algumas de suas responsabilidades incluirão o desenvolvimento e lançamento de campanhas para aumentar a demanda entre os parceiros da cadeia de suprimentos, como programas de fidelidade e lançamento de novos produtos.
Analista de Trade Marketing
Eles supervisionam os dados e análises associados a este ramo de marketing e criam estratégias de métodos novos e mais eficazes para alcançar o público-alvo e melhorar a percepção da marca.
Associado de Trade Marketing
O associado de trade marketing também trabalha sob o gerente de marketing comercial e geralmente assume uma função mais geral no departamento. Eles podem gerenciar contas específicas e relatar sucessos e áreas de melhoria tanto para o gerente quanto para o analista.
Por que o trade marketing é importante?
O trade marketing é tão importante quanto o marketing tradicional por uma série de razões. A primeira é bastante óbvia: se o seu produto não chegar ao varejo, definitivamente não chegará aos consumidores. É imperativo estabelecer relacionamentos positivos e duradouros com os membros da cadeia de suprimentos, pois sem esses relacionamentos é quase impossível competir com outras marcas.
Outro motivo pelo qual o trade marketing é tão crítico é porque às vezes é a melhor aposta de uma empresa em se elevar acima de seus concorrentes, especialmente se a empresa for um FMCG (produto de consumo rápido). Com tantas marcas diferentes vendendo produtos semelhantes, as empresas devem contar com o trade marketing para demonstrar as vantagens de sua marca às partes que ajudam a vendê-la.
Exemplos de trade marketing
Cada um desses exemplos de trade marketing são um método comum para ajudar as marcas a proteger essas valiosas parcerias de varejo e revestimentos de loja. Para alcançar todo o potencial de sua marca, verifique como você pode ser orientado por dados em sua abordagem e levar seu trade marketing a novos patamares!
Feiras
As feiras de negócios são o lugar perfeito para realizar esforços de trade marketing. São um lugar para colocar seu produto em exposição, chamar a atenção para ele e entrar em contato com os principais parceiros da cadeia de suprimentos. As feiras comerciais também oferecem uma oportunidade para networking e podem ajudá-lo a formar relacionamentos que irão beneficiar seus negócios.
Quando em uma feira de negócios, é fundamental dar o seu melhor. Isso significa mensagens e sinalização direcionadas, com a quantidade certa de material decorativo para fazer você se destacar sem sobrecarregar os transeuntes. Certifique-se de organizar feiras comerciais com representantes entusiasmados e bem informados que irão interagir com as pessoas e explicar adequadamente a lucratividade de seu produto.
Promoções comerciais
As promoções comerciais estão associadas ao trade marketing e também ao marketing tradicional. Eles incluem cupons, negócios a granel e outros incentivos especiais para comprar.
Voltadas para consumidores ou parceiros da cadeia de suprimentos, as promoções comerciais são uma forma segura de destacar sua marca em meio à forte concorrência. Se não há nada que torne seu produto inerentemente mais valioso do que seus concorrentes, capitalize as estratégias de promoção comercial para persuadir os compradores a escolher seu produto em vez de outro que seja semelhante, mas mais caro.
Anúncios
Seja na mídia impressa ou on-line, o reconhecimento da marca é o principal objetivo do marketing. Ainda assim, a publicidade às vezes pode ser cara, por isso é importante ter certeza de que você está executando seus anúncios de forma eficaz. Faça pesquisas para entender quem é seu público-alvo e a melhor maneira de alcançá-los e, em seguida, invista seu orçamento de publicidade para chamar a atenção deles.
Os anúncios também são eficazes para estabelecer o reconhecimento da marca. Quanto mais as pessoas veem o nome de sua marca, mais força sua empresa ganha no mercado. Apenas certifique-se de que seu nome seja sempre representado de forma positiva e siga as tendências de marketing para atender corretamente ao seu público, conforme suas necessidades e desejos evoluem com o tempo.
Como desenvolver uma estratégia de trade marketing
Mesmo que você entenda de trade marketing por dentro e por fora, ainda é necessário desenvolver uma estratégia antes de iniciar qualquer campanha. Ter objetivos claros definidos e pesquisas apropriadas feitas com antecedência o salvará de muitas dificuldades no caminho.
Pesquise o mercado
Como qualquer projeto, o trade marketing requer pesquisas substanciais. Como acontece com a maioria dos aspectos de marketing, uma grande parte dessa pesquisa terá que ser centrada em seu mercado-alvo.
Você vai querer encontrar respostas para perguntas como: Quem são seus maiores concorrentes? Quais são seus desafios mais substanciais? A que grupo demográfico se enquadra o seu público-alvo?
Existem muitas maneiras de descobrir as respostas a essas perguntas. Uma maneira é participando de eventos como feiras de negócios. Não apenas fornecem uma oportunidade de estabelecer conexões importantes e duradouras com outras empresas que trabalham no mesmo setor, mas também são uma forma de avaliar sua concorrência e determinar quais marcas representarão o maior desafio para você no futuro.
Fazer pesquisas de mercado também permitirá que você entenda melhor seu público-alvo. Monitore tendências online, leia o máximo que puder sobre seu setor específico e faça bom uso desse conhecimento, desenvolvendo um plano abrangente que mapeie quaisquer obstáculos potenciais e como você os superará. É muito mais fácil e eficaz desenvolver um plano como este desde o início, em vez de esperar até que você esteja sob pressão no último minuto.
Elabore um Plano
Depois de conduzir sua pesquisa, é hora de elaborar um plano sólido. Para onde você deseja que seus esforços de trade marketing levem sua marca? Quanto você vai investir em táticas presenciais em comparação com as digitais? Quais são seus objetivos em um mês? Seis meses? Um ano?
Criar um esboço abrangente que inclua o que você está planejando realizar e como o ajudará a permanecer no caminho certo. Usando informações de sua pesquisa, descubra quais são as necessidades de seu cliente e como você pode ajustar sua estratégia de marketing para acomodá-las.
Você pode descobrir, por meio de sua pesquisa, que as necessidades do seu mercado-alvo diferem daquilo que o seu produto é capaz de fornecer. Este é um momento adequado para considerar revisitar a prancheta de seu produto e redesenhá-la para atender melhor aos desejos dos compradores. Isso tornará muito mais fácil para você explicar por que seu produto merece espaço nas prateleiras para um varejista, e você não terá medo de ser pego de surpresa quando for perguntado: “o que torna seu produto diferente?”
Invista em Branding
Os consumidores tomam decisões de compra com base em inclinações emocionais com mais frequência do que avaliações dos atributos de um produto. É por isso que a marca é tão importante para o marketing, mesmo quando você está fazendo marketing para parceiros da cadeia de suprimentos, e não para consumidores.
O reconhecimento da marca cultiva a fidelidade do cliente e uma conexão emocional que vai além do seu produto. Todas as formas de marketing se enquadram na categoria de branding, mas saber como, quando e onde executar suas estratégias de marketing (informadas pela pesquisa de mercado que você já fez) faz toda a diferença.
Tenha anúncios online atraentes, além de um site bem mantido para incentivar mais tráfego para visitar sua página. Ao executar táticas pessoalmente, como marketing de campo e vendas, certifique-se de que seus representantes e membros da equipe estejam sempre representando sua marca positivamente e criando experiências profissionais memoráveis com parceiros atuais e potenciais.
Uma empresa que fez um trabalho excepcional ao investir em branding é a Apple. A marca Apple não significa apenas computadores e telefones celulares. Para seus compradores, representa modernidade, sucesso e individualidade, entre uma série de outras coisas. As pessoas querem comprar novos produtos da Apple não porque sejam os melhores do mercado (embora alguns possam argumentar que isso seja verdade), mas por causa da conexão emocional que a marca formou com seus devotos seguidores.
Quando você compra o novo iPhone, também compra todas as coisas que ter um novo iPhone simboliza para você e para os outros. Isso não é por acaso, mas o resultado de uma estratégia de branding cuidadosamente pensada e executada.
Conclusão
Embora o trade marketing ainda siga muitos dos princípios fundamentais do marketing de consumidor tradicional, seus diferentes aspectos exigem uma abordagem exclusiva. Lembre-se de que o objetivo do trade marketing não é fazer uma venda final, mas sim encontrar parceiros que possam ajudá-lo ao longo do caminho.
O trade marketing é essencial para muitas empresas, especialmente aquelas no setor de CPG, onde se destacar é extremamente difícil. Entender como abordar o marketing comercial e construir uma estratégia abrangente é o primeiro passo necessário para provar que seu produto é mais do que um tijolo na parede.
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